政策推动

我先做一个小调查，有多少人准备做托育，或者已经在做了？两个，跟我的预期差不多。我长期关注多知网，是多知网的忠实粉丝。现在有这么多人愿意参加托育主题的会，也说明教育行业的其它领域有很大的问题。

什么是托育？早教、幼儿园和托育有什么区别和联系？有人可能会认为早教是一节一节课地上课，托育是全天呆在机构，只是将早教的时间延长了；有人觉得幼儿园把年龄下沉，从3-6岁做到2-3岁、1-2岁，这就是托育。

如果能这么简单定义的话，那么托育就不应该是一个新概念。幼儿园下沉做2-3岁的托班已经很多年，为什么还要提一个新的名词，并且还这么火，很多人、资本都愿意进来做？这说明托育必定有它自身独特的东西。

我们可以把托育看成一种集约化的育儿方式。以前都是自己在家抱孩子，现在是很小的时候就送到托育园。很多品牌都在说自己接过年龄最小的孩子是多小，并且特别自豪，以此来证明自家的小月龄段照护能力。我听说过的最小入托孩子是28天，还没有满月。

托育还有两个很重要的特点：精细化和专业化。我们将小孩交给托育园，实际上每天真正上课的时间很短，课也非常简单，大部分时间其实是老师对孩子进行观察、记录，分析儿童发展过程中的问题，并且针对性地帮孩子规划发展，并与家长沟通，家园共育。

这就产生出一个经典的问题，托育到底是服务还是教育？托育行业的人普遍认为它是服务，服务至少要占到60-70%，特别需要有服务意识。而幼儿园行业的很多人觉得托育还是教育，不能太商业化。

在招生这件事上，幼儿园，特别是公办幼儿园，基本上是不发愁的。但对于托育园来说，托育并非刚需，招生很重要，因此需要做好服务，要强运营，把每个环节都要做好，才有可能满园，所以满园在这个行业是很“奢侈”的想法。并且还得有情怀，如果没有情怀的话，在这个行业也很难做下去。

那托育为什么这么火？原因有三点：政策推动、创业的需求与市场的需求。

首先从政策上，大家都看到生育率、新生儿数量下降，国家接连推出来二孩、三孩政策。第一是为了让新生儿的数量提上来，第二是让年轻妈妈们能够出来就业，这是政府的强烈需求。

托育可能是整个教育领域中唯一一个被政策强烈鼓励并且提供补贴的行业。近日，北京卫健委牵头成立了婴幼儿照护专业委员会，正在起草北京普惠托育的标准，我是这个起草小组的组长，核心就是研究如何用补贴来促进托育行业健康发展。

2019年5月份发布《3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，这个政策出来之后，整个托育行业就“燃”起来了。在此之前，很多人就已经开始做托育了，但是托育元年是从这个政策的发布开始的。

2019年下半年到现在，是托育政策出台非常密集的时期，从框架到细化，现在已经到了落实的阶段。

国外的研究数据表明，一个国家的入托率越高，生育率和妈妈就业率就会越高。所以我们提升入托率，不仅能促进新生儿的数量增长，还能提升女性就业，增加社会劳动力，促进男女平等。

我们在不断推出新的政策，提升入托率。政策真的非常重要，第一，我们要根据政策指引来决定发展方向，将来才不会走偏；第二，要对政策深入理解、有效利用。

只有从政策制定的原点出发，才能理解政策的意图是什么。以前在互联网创投圈，大家都会说“创业千万不要挡在巨头的路上”，如果你创业的项目是未来腾讯要干的，那项目肯定没戏。同样，我们在托育行业，一定要符合政策，二合法合规。

根据“国家普惠托育行动2020”的规划，要补贴的园所差不多将近2000家，10万个托拉，每个托位1万块钱，资金总量近10亿元。有些地区又做了配套补贴，有的1万，有的5000。所以我们要了解政策，知道当地怎么补贴的，去争取拿到这样的补贴。

社会力量驱动

除了政策之外，社会力量驱动也是非常明显的。早教是一个衰退得比较厉害的行业，竞争很激烈，有的早教机构就增加了托育。现在由早教行业转过来的人在托育领域相对来说，活得比较好，因为他们有很强的市场能力，他们在运营、招生能力上要比从幼儿园转型过来的强很多。

幼教行业前几年颁布的政策，堵上了幼教资本化的道路，但也使幼教行业更加规范，在合规的前提下求发展。有些幼儿园会在园内增加一两个托育教室，有的会在旁边再开一个托育园。增加了托育，就能长期锁定生源，场地、人员可以复用，这是他们的优势。

还有一种是地产转型，现在来看，排名前20的地产公司，基本上都在做托育，方式有多种，有的是直接下手干，有的是收购，有的是投资，有的是找人代运营。我查了一下港股上市的中国房地产公司、物业公司的市盈率，其中房地产公司多数都在个位数，大概5倍左右，而物业公司能到30倍、40倍，说明整个市场对物业的估值很高。物业公司做托育，他们掌握着小区里的家长信息，谁家开什么车、住多大房、孩子多大了、电话号码是多少，他们全知道。高端一点的小区还有楼长，平时就跟你维护关系，所以他们做起来很有优势。

托育行业很火的第三个因素就是95后家长托育意识的崛起，这是非常重要的。

我这个年龄的人，可能还觉得把自己家孩子送去托育是一件比较难接受的事，第一是没那么放心，第二是怕老人不高兴，第三是我也不舍得花这个钱。年龄越大的人，越不愿意送孩子去托育，但95后的家长不一样，他们觉得托育好像是很自然的事。我见过一位年轻妈妈，每月挣8000，孩子上托育的费用也是8000，她说了她的理由：“我的孩子干嘛让老人带，这是我的孩子。老师肯定比我专业，应该能比我带得更好。我自己的世界已经很小了，让他天天跟着我，他的世界也不会很大。”

政策的驱动、创业的需要、市场的需求，这几个因素加在一起，使得托育行业现阶段真的很火。

谁在做托育？总结起来的话，主要有三大类：

第一是有产业链背景的企业。包括从幼儿园、早教、母婴行业转型来的，以及医院、月子会所等产业链上下游相关的；

第二类是跨界投资。包括刚才说的地产、物业，还有一些传统的教育集团；

第三类个体创业。包括妈妈创业，园长、幼师创业。很多人自己生完孩子之后，考察家附近的托育园，看了一圈下来没有一个满意的，于是就自己开了一个，有些还真的能做得不错。

我们再说说这三类中，比较典型的做法。

一、托幼一体化，也就是幼儿园做托育。台湾在这方面起步比较早，有个做法是，你要上某家幼儿园，首先要上它2-3的班，等过一段时间，2-3的班就跟幼儿园小班人一样多了；这时再要求你上1-2的班，一点一点往下推，把招生的压力传递到更小年龄段上。

现在托育的问题主要是招生很费劲。2岁来了3岁走了，招生的成本还没挣回来，已经毕业了。

幼儿园做托育的首要挑战在于，托育的招生跟他们想象中不一样，幼儿园可以等孩子上门，托育要主动出去找孩子。

在成本控制上，幼儿园跟托育也有很大的不同。通常情况下，一个幼儿园能招到200个孩子，而托育园一般也就是60个孩子，可能有3倍的差距。这样每个孩子平均的成本就相差很大，例如一个园长月薪1万，200个孩子均摊和60个孩子均摊，这是不一样的。其它各种成本也都会高一些，这就需要精细化的管理，对运营能力要求极高，对成本控制要求也极高。

二、早托一体化，即早教机构做托育。早教有很强的招生引流的能力，也有很强的商业运营能力，这是他们的优势。但是他们的挑战是，可能会过于依赖招生，对于课程、内容没那么重视。有从早教转型过来做托育的告诉我：“课程重要吗？网上花9.9元买个就行了。”我们每个人都会对自己的特长和核心能力过于依赖，而忽略了其它可能更重要的东西。

三、地产物业做托育，他们的优势是资金、场地、业主信息，但他们的挑战是“等不及，看不上”。有一家在地产百强排名靠前的地产公司，当做托育的人和做地产的人在一起开会的时候，做地产的说到资金时都是以亿为单位，而做托育的放开胆子定个目标也就是几千万。让挣过快钱、大钱的人，再来挣慢钱、小钱，心态上会很难受的，这是他们的挑战。

四、教培转型托育。7月份政策落地时，我在《托幼瞭望》园长和投资人社群里发起了一个在线会议，讨论教培行业怎么转型，教培机构能不能转托育，对我们有什么样的冲击，有什么样的好处。大家都分析了好多，普遍觉得他们很难转过来，他们没托育能力，场地也用不上，老师也用不上，赚大钱的也看不上这点小钱。

当时我就想，去年的这个时候，我们在讨论幼儿园能不能做托育，后来呢，幼儿园做托育已经不是要不要做的问题，而是政府在大力扶植，很多地区下了指标一定要干。我们现在讨论教培能不能做托育，会不会就像当时讨论幼儿园一样，我们认为别人不会来，其实别人的某些核心能力是我们不具备、没看到的。我是欢迎教培行业能进来做，他们会为托育带来大量的优秀人才，把这个行业的整体水平提升上去。

托育行业目前的挑战

第一，运营模式。目前行业还没有一个成熟的商业模型，当你的各项成本控制的比较好，比例合理，才可能做一个比较成熟的园。

第二，这个行业鱼龙混杂。投资人与供应商之间信息不通畅，互不信任，存在着很大的交易成本。我们在做一个严选服务，就是把行业里面好的供应商资源严选出来，给他们背书，甚至帮他们去卖。

第三，人才瓶颈。到目前为止，高校里还很少有针对0-3幼儿的专业，有些民办学校已经在建了，但还是不多。传统的幼师专业是针对3-6岁，教育的内容不一样。缺专业，少老师，又对老师能力要求极高，这是一个很大的矛盾。

我们总结一下现状和趋势，跟其它行业相比，托育行业的洗牌期还没有到来，还处在非常早期的阶段，如果现在进来做品牌、做加盟、做服务，都有很大的机会，取决于你的能力、优势。

要关注早托一体化、托幼一体化，要关注小月龄托育。如果一个品牌能把小月龄做好，家长会认为你做大月龄肯定没问题。幼儿园通常不具备小月龄的照护能力，如果你小月龄能做好，也就一个差异化，还能避免“9月空巢”问题。