暑期开启，幼儿园迎来秋季招生的关键时期。
纵观外部环境，各种不确定性和不利因素并存。幼儿园如何在这种“变动的困境”中做好招生，稳定发展，就成了考验园长的一道难题。
今天，园长荟将从八个方面和大家聊聊招生工作当中的技巧，希望能够对园所今年的招生工作有所帮助和启发。
家长为孩子择园是一个“痛苦”的过程，既有资讯匮乏的烦恼，也会因为资讯膨胀而难以抉择，因此幼儿园一方面需要对家长进行“长期教育”，另一方面也需要提供“专家级”的答疑解惑，通过专业水准吸引家长。
首先，园所需要理清家长在择园时会重点考虑哪几大因素，从家长的需求出发：
一看，幼儿园规范化管理
规范化的管理是保证幼儿安全健康成长的首要条件。幼儿园是否实现了封闭式管理，防控是否到位，是否有完善的预案和措施、消毒是否全方位等等都是家长首先考虑的因素。
二看，幼儿园安全健康饮食
由于学龄儿童正处于生长发育的快速时期，同时，他们的脾胃系统发育还没有健全，所以幼儿园的伙食也是家长们需要重点考察的环节。
三看，幼儿园的口碑相传
家长在选择之前都会去打听一下幼儿园的实际情况，甚至会去询问在园的幼儿家长对幼儿园的感受和印象，美誉度、满意度高的幼儿园无疑会得到潜在生家长的青睐。
四看，幼儿园的观念前沿
现在的家长趋于年轻化高学历，更加看重新的教学理念和先进的教学方法，因此幼儿园也需要在这方面突出自己的优势。
五看，幼儿园的距离
离家近也是家长择园时肯定要考虑的问题之一，幼儿需要充足的睡眠，离家近一点，可以让孩子不必小小年纪就花费很多时间奔波在路上。
六看，幼儿园的人重于环境
幼儿园老师的师德、性格，是否真的喜欢孩子，是家长会着重观察的地方。老师为人和善，情绪稳定，才有利于孩子的身心成长。
七看，幼儿园孩子的状态
当家长考察一家幼儿园，所看到的幼儿状态差不多就是未来自己孩子在这所幼儿园里的状态。在高质量的幼儿园中，幼儿在活动和游戏中，都是非常专注、认真的，且眼睛里面时刻有着因好奇而产生的神采，这些都可以从幼儿的状态中观察的到。
如何设计有趣吸睛的招生活动，可以参照摘星人联盟《幼儿园招生工作指导手册》2.0版，其中设计了15个具体的招生活动方案，包含社区活动、开学典礼、美食节、六一儿童节等丰富的类型。
幼儿园的竞争力从哪里体现？在一份千余名幼儿园家长的问卷调查中，可以看到以下几点。
为什么这4点会起到至关重要的作用，来看看家长们的关注点到底是什么。
☆ “牌子”是竞争的后盾
老牌幼儿园是家长的第一梯队选择。老牌园办园时间长、师资力量雄厚、设备先进、保教质量高，并持有省示范园的牌子。
据调查数据显示，有86.4%的家长认为孩子进了名牌园，能有一个舒适的环境并能接受良好的教育。
☆ “门面”是竞争的基础
幼儿园是幼儿即将生活3年的地方，园舍、设备条件关系着幼儿在幼儿园过得是否舒服，这些都是家长关注的焦点。
幼儿园的“门面”即办园条件会为竞争提供较强的物质基础。
在调查中发现特色园倍受青睐。
有两所私立园在园幼儿数量分别为420和387名，这两所都是“艺术”幼儿园，这种特色办学满足了一部分家长希望孩子接受艺术教育的需求。
调查中发现，有一所幼儿园通过延长早晚接送时间，不放寒暑假，并设有全托、日托和临时托增加了幼儿入园数量。
一年365天，一天24小时，只要家长需要，孩子都可以得到老师的细心照顾。可见，良好的服务是竞争的法宝。
幼儿园周边的小区、会所、办公楼宇、商场、公园、超市、儿童摄影机构、婴幼儿用品店、儿童游乐场所、儿童医院等处，都将是我们找到潜在客户的场所，自然也就是“招生的战场”。
通过作战地图来明确招生的具体方向，做到对园所周边情况一目了然，方便及时调整作战策略，从“招生作战地图”入手必将事半功倍。
◆ 手绘地形图
地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。举个例子：假如我们要绘制某区域的地形图，那我们需要去了解这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等。
◆ 手绘地形图的步骤
利用百度、高德等导航APP，找到以园所为中心5公里内，所有的竞争对手、商超、机构等位置。
◆ 点位信息分析
信息获取方法
走访——实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。
定访——蹲、查、看
蹲，是定时定点的查看人流量，辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。
看，主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。
查，主要时搜集一些没法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。
◆ 绘制作战地图对招生的作用
明确竞争对手
要与周边哪家园所打差异战，有助于园所的定位和定价，知己知彼，方能制胜。
明确重点区域
也就是适龄幼儿集中的地方。
明确可能合作的机构
比如：亲子机构、摄影机构、健身房、婴幼儿用品机构。以便更好的扩大幼儿园在周边区域的影响力和知名度，推进幼儿园招生工作。
异业合作的具体设计也要注重体现本园特色，让合作给招生工作提供巧劲儿。
摘星人联盟在《幼儿园招生工作指导手册》2.0版中设计了与儿童摄影、快餐店、婴幼儿游泳馆、儿童乐园异业合作的具体策略，让幼儿园在招生过程中提高竞争力。
幼儿园在不同的发展阶段可以选择不同的特色，特色一定不要多，尤其是在刚开学阶段尽量选择家长关注度高，又与所有幼儿密切相关的内容作为特色才是最佳的选择。
有一家幼儿园就通过“明厨亮灶”、小中大班食品“分别制作”，膳食管理上的特色来吸引家长眼球。
幼儿园的餐饮卫生安全向来是家长们关心的事儿。如何保证小孩子“舌尖上的安全”？幼儿园安排家长通过透明玻璃或大屏幕将后厨的“一举一动”尽收眼底。
明厨亮灶就是通过对关键场所和关键环节的全景展示，把每道工序流程尽收眼底，让家长了解得真真切切，这无疑给家长吃了“定心丸”，更为家长选择幼儿园加了分。
对托小、中大班幼儿的食品进行分别制作，并对幼儿食物的制作提出更高的要求，也能够充分体现幼儿园的专业性。
总之，将“膳食管理”作为幼儿园的一大特色，不仅与众不同，更切入家长内心，特别有利于促进年龄较小幼儿家长的入园意愿。
所以说，选择幼儿园特色应在“人无我有”上下功夫，实现“特色＝亮点＝卖点”。
有的幼儿园在招生过程中发现，获取的潜在生源信息不少，来园参观家长也很多，但是真正报名入园的却寥寥无几，潜在生源流失不外乎如下可能性：
因此，就需要着重培训招聘老师与家长的沟通技巧。
针对如何设计招生话术与家长的沟通策略，园长可以参考摘星人联盟《幼儿园招生工作指导手册》2.0版，从梳理招生话术-巧妙说话-家长咨询电话沟通策略-潜在生家长沟通策略，4方面入手打造一套完整的沟通策略。
误区一：低价促销
低价促销招生是有技巧的，不可一味地降价打折，那样会没了含金量。
误区二：临时圈钱
有的幼儿园为了解决燃眉之急，规划出了不同的阶梯和不同的折扣，貌似一下子收上来不少的钱，缓解了短期压力，但实际上只是考虑了眼前，并非是长远的、发展的目光。
这种“圈钱”模式，事实上是不科学的，是在前期大力消耗本该属于后期的应有利润，造成的结果就是后期的经济更加紧张，恶性循环。
误区三：盲目跟风
盲目跟风打价格战，这样比来比去，形成恶性竞争的话，对彼此的发展都不利，结果是谁也得不到长足的发展，最终只能落得两败俱伤。
误区四：不敢涨价
幼儿园合理调价纯属正常，关键在于要提前跟家长说清楚为什么涨价，用在什么地方。只要理由充分、出发点好，大部分家长还是能够理解并接受的。
误区五：不敢退费
一个家长等于一大群家长。如果和一个家长产生费用纠纷，社区间的负面信息会快速传开……
答案很明显，所以如果家长有需要咱就按照教委规定果断退费，有句话说得好“幼儿园的好名声是养出来的”。
幼儿园运营前30天，是团队之间磨合、老师与家长互动磨合的关键期。注重细节、执行情况与预期的一致、精益求精，才能锻炼好团队，赢得家长和社区的认可。
幼儿入园30天是幼儿的情感焦虑期，幼儿要通过这30天对幼儿园产生好感，情感进行转移，这是幼儿对幼儿园建立依赖的关键期。
同样家长也在焦虑中，也是通过这30天来体验幼儿的各种服务，这是家长对幼儿园建立信任的关键期。
幼儿园的教师员工也是通过这30天，不断总结经验，完善各项工作，相互间通力合作，形成强有力地战斗力，从而建立起整个幼儿园的品质，在家长和社会中树立良好的口碑。
幼儿园全体员工也是通过这30天，发挥自己的专业经验，展示自己的工作能力，让幼儿和家长获得认可，从而形成良好的家园关系。
通过这30天的体验，让观望的家长也能有一个清楚的认识，对今后的招生工作有良好的促进作用。
入园30天重点工作
第一周
每天有一次与家长的电话或者面对面沟通，汇报幼儿的当日表现，让家长能够了解孩子入园体验期的具体情况，从而减轻家长的焦虑，对幼儿园的工作建立信任感，让家长能够安心工作。
第二周
开学第二周，教师们应当教会孩子们一些儿歌和歌曲，并将这些内容告知家长，在家也能够提供展示的机会，让孩子得到赞赏，从而鼓励孩子喜欢幼儿园。
教师可在此期间多给孩子抓拍一些照片，反映孩子在幼儿园的生活。照片要求清晰反映孩子专注做事的，孩子能力提高的，生活常规的，课程活动的内容等。
第三周
开学第三周，有条件可录制2-3分钟的简短影像画面，连同照片3-5张。
这周中教师还应与家长的进一步沟通，了解孩子在家的表现。了解家长的需求，从而达到家园共育。
第四周
开学第四周，孩子们将会将一幅由他们自己创作且已经装饰边框的艺术作品带回家。
教师要撰写本月孩子在园体验的报告，教师们应当尽可能详细描述孩子们适应幼儿园生活的过程和细节，并配有孩子的照片和作品。
为了保证新生入园30天体验的有效开展，老师们可以使用《幼儿园招生工作指导手册》当中的“新生适用表”6张：
包括新生信息登记表
新生入园前健康及饮食调查表
入园手续办理流程表
幼儿过敏表现登记表
新生家长参观幼儿园登记表和反馈表
协助日常工作的有序开展，让每一步工作都有结论，有反馈。
1.园所价值
用“结果”来塑造幼儿园的价值。比如：幼儿园评为省级（市级）示范幼儿园、教师团队获得技能大赛一等奖等。
2.园所特色
所谓特色就是“人无我有，人有我优，人优我特”。如何独特就是要与其他幼儿园打差异战。力争寻求特色鲜明的、与众不同的、出类拔萃的。
3.园所保障
在招生的过程中需要告诉家长，你的幼儿园敢提供零风险承诺。即只要家长要求退款，幼儿园必须响应，这是非常有威力的，更是幼儿园的姿态和魄力。
这样做有二个好处：一是把家长所有的顾虑打消了，家长会更信任你，会吸引更多家长进来。二是当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新。
4.限制人数
在招生的过程中需要告诉家长，你的幼儿园不会无限制地招生，是有计划、有节奏的招生。
人数限制即稀缺性，也体现了饥饿招生法则。
5.截止时间
在招生的过程中需要告诉家长，你的幼儿园是有规则的。比如，报名截止8月20日，希望在20日以后全力以赴地做好开园准备。这种做法或大大增加家长的“紧迫感”。
“幼儿园招生八大技巧详细版”请查看《幼儿园招生工作指导手册2.0版》。
这套招生指导手册升级后，更系统、更实操、更工具化，从招生整体方案、招生物料、招生工具三大方面为园所提供支持，把招生工作拆解为15大板块帮助幼儿园找到具体的执行方法
配备的5套流程图帮园所梳理招生工作流程；拿来就能用的全套物料和表格，从细节到规划上为园所的招生保驾护航。
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文章转载自微信公众号：园长荟
