【平视教育】别把保生和招生混为一谈-园所风采-幼师课件网

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在一所幼儿园座谈时我问园长：你认为现在工作的难点是什么？她回答说：是招生和保生的问题。少顷，还没等我说话又补充说：招生还可以，保生不太好。

那一刻，我联想到了二十年前的一所大型民办学校，也是如此，尤其是处于民办教育的初期阶段，所以，有些学校的运作特点很像做生意。这所学校就给招生办定义了一个别名，叫做售前服务部，在内训中堂而皇之把工作性质说成是“卖学位”。

这个所谓的“售前服务部”是学校最大和最重要的部门，以销售专业为主体的员工一度超过60人，工作点分布全省各个角落。并且，以其优秀的工作业绩，被业界称之为“特别能招生的学校”。

然而，招生的辉煌并没有掩盖住生源流失的问题，刚开办的头两年还好，入大于出，整体学生数依然是正增长，后几年就不行了，招生的数据抵消不了流失生源的数据，开始负增长。于是，董事会借助海尔售后服务的概念，成立了一个新部门“家长服务中心”，工作任务四个字“发现、劝阻”，也就是跟踪各个班级，发现有流失苗头的学生，赶紧与家长沟通，防患于未然。这个部门也被校内老师叫做“消防队”。

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新郑D士尼幼儿园

这个案例当年很典型，也由此引发了大家的思考，说，保生与招生不都是生源的问题吗？为啥同一所学校出现了一流的招生水平和三流的保生现象？究竟是哪里出了问题呢？

我的解释是，保生和招生工作根本不是一回事。

我主要谈三个观点：

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我认为有“招商保教”的说法

“招商保教”是指招生可能属于商业行为，而保生一定是由教育品质决定的事。

我们先说招生，在创办期把招生放在所有工作的首位，这很正常，但问题是，如果过度包装，过分宣传，不管不顾，把招来生源作为唯一目标。甚至，在重金激励之下，招生人员的“只管推销，不问东西”行为下，可能就把麻烦留给了开学后，留给了教育。

比如，有一所幼儿园的开办宣传，竟然把国内幼教界头面人物张贴了一墙，说是他们的顾问团，又不知从哪找了一些很有历练和业绩的幼师也弄上墙，说是他们的团队，所以，他们园的开办招生很火爆，很成功。

不过，就在开园同时，家长也开始了闹事，因为宣传与事实不符，他们的第一批老师许多是幼师刚毕业的学生。当家长指着墙上的“有历练有业绩”的老师照片问的时候，负责招生的老师“退到墙角”解释说：那些是我们园的指导老师。

自此，这边开学，那边退学。这位不懂幼教的投资人竟然自嘲说：打江山易，坐江山难。

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“重保轻招”才是管理正道

我们不能简单地说招生不重要，尤其在开办初期生源是生存的基础，这个道理谁都懂。但是，如果幼儿园的生源已经具备一定规模后，工作重心还不转移到保生上来，这就是问题了。特别是用经济手段运作招生的情况下，很可能会把老师们的工作带偏了，偏离了教育正轨，甚至误导老师滑入金钱至上的价值观中。

但抓保生一般不会如此，因为保生做好的前提是孩子喜欢老师，是家长信赖老师，而这两点之所以能实现，一定是基于老师的思想品质和工作态度，也包括老师的业务能力和教育服务品质，还有老师与家长之间的关系相处等，这些因素都归属于教育，不是市场。

另外，这里也凸显了管理杠杆的效应，既，看似抓保生，实则撬动了教育服务、教育教学和家园关系，包括教师的个人成长，可谓一举多得。

所以，一般来讲若以经济手段来激励老师，我建议好钢用在刀刃上，把奖金投放在保生上，因为保生和教育品质直接关联。

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优秀民办园一定是“以保为招”

没错，我常说的观点就是：保生就是招生，流失就是流血，老师就干老师的活，家长才是招生的主力军。

但接下来的问题是：怎样能做好保生工作？保生工作做好了家长就能给我们招生吗？

这两个问题直接由幼儿园的品质解答，没有其它，不是市场行为能解决的问题，不是硬件环境能决定的因素，甚至与幼儿园墙上挂了多少奖牌和等级证书都没有直接关系。

我依然举例来说事。河南新郑D士尼跨世纪蒙氏幼儿园，在投资人刘遂根女士的努力下，团队意志是一流的，教育服务是没说的，尤其是家园关系的处理，就四个字——亲如一家。典型的案例是，前几年园所市政拆迁被搬到七八公里以外时，当时，大家都说这次的保生没戏了，不但学生不能跟过来，甚至有的老师也可能会因为家远而离职。

结果是，几乎所有的儿童和家长都有同样原因——离不开他们的“亲老师”，于是，大家一道跟着幼儿园成为“铁杆搬迁户”，到了离家很远的新园。

当新园开门时，我们看到了感人的一幕，用我的评语说：刘遂根有一种特别的“魔力”，不，应该叫吸引力，把孩子、家长和幼儿园紧紧地黏在一起了，表达了“我和我的幼儿园，一刻都不能分割”的情感。

这就是我的观点，老师只管把教育做好，做到让家长感动并在感动之后就想感谢，想用行动表达心情，此时，我们便可以悄悄地告诉他们，“今年过年不收礼，收礼就收新生源”。

不过，千万要注意，当家长主动替我们招生时，幼儿园坚决不能用钱或用充抵学费的方式来回馈家长，因为家长不会仅仅为了钱帮幼儿园招生，一定是因为我们的教育做得好，一定是感受到了幼儿园的真情实意。所以，此刻谈钱就会伤感情。

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平视教育

自

言

自

语

我是从高中教师一路走来，

渐行渐思渐说，

说人生、说教育、说管理、说幼教。

说对了，请点赞，说错了，请批评，

说的有用，就转发，

说的不到位，就当抛砖引玉。

谁让我自诩是“砖家”了。

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平 视教育

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编

者

语

平视教育工作室主创人王国平先生，

中国民办教育和民办学前教育领军人物，

河南省民办教育协会副会长，

小米尔顿教育集团总督学。

提出小米尔顿“爱与成长”的主题文化，

提出教育为三十而立做准备，

培养未来国际人的教育目标。

笔耕不辍，以“说”为体，

把深奥理论转变为落地语言，可读可亲，

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文章转载自微信公众号：王国平

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