学习笔记 | 李朋强：幼儿教育产业链投资环境与机会

大家好，欢迎大家参加我们这边的活动。像吴总下午谈的，我们看好的教育家是什么？应该在他的头衔前面有两个字，叫有钱的教育家。我们发现做的好的教育家，一定都是优秀的企业家，他的公司是值钱的，是有赚钱能力的，有能力引进更优质的师资和内容，进而行成良性循环。回过头来看，幼教这个产业从去年的新政推出之后，从投资角度考虑，我们说的是专业投资机构角度考虑，基本上没有任何投资价值，因为它的上市的通路已经被关闭掉了。

今天跟大家分享的是，围绕幼儿园我们可以做什么新方向的布局？首先介绍一下我们水合资本，水合资本是聚焦在母婴儿童产业做投资，围绕-1岁到12岁我们提供全产业链的投资和服务。我本人也是一直聚焦在幼儿亲子产业做研究和投资，投资和服务大概40多个母婴、儿童产业项目。

回归到幼儿园领域

2003年 | 民促法推动民办幼儿园得以快速在这个产业内发展

2009年 | 中国幼儿园毛入院率到50%

2012年 | 民办幼儿园在园幼儿园数量达到1853万，并且首次超过了公办幼儿园

2017年 | 毛入院率达到八成，新民促法面世，给幼儿园资产证券化扫清障碍

2015到2017年 | 是幼儿园最疯狂的三年，我们所熟知的幼儿园的头部品牌全部资产化，要么被投资，要么并购，要么自己独立IPO

2018年11月 | 学前教育新规发布，基本上把幼儿园上市通路堵死了，小区配套园相关规定发布，对性质下了死命令，所有幼儿园从诞生再到兴起，再到资产证券化，再到上市路径被堵死整个的历程。

对于民办幼儿园面临的挑战，幼教行业发展趋势很清晰，国进民退，刚才所提到的，为什么政府制定要让幼儿园回归到普惠化，回归到公办体系，核心的是让幼有所育，让适龄的孩子能够上得起幼儿园，进得了幼儿园。

对于民办幼儿园人而言，中端幼儿园面临普惠园和高端园双重挤压，要么转型成普惠园，要么转型成高端园，否则就没有出路了。

对于高端园面临很多压力，优质土地资源稀缺，幼儿园是什么驱动，位置驱动的，好的位置基本上都是在政府的手中，大家未来做民办，做营利性幼儿园拿地的难度越来越高。

第一，拿到好的位置不见得办得了盈利性幼儿园的资质，很多地方对这个资质卡的很严，有的地方甚至不放这个资质。

第二，资金端，基本上现在没有任何的专业的基金或者资本愿意在投资幼儿园，对于大家来说，在资金端，它的来源渠道也是很受限的。

第三，教育理念，优质的人才储备，还有是创始人的格局，最后是管理体系不足等等。

做高端营利性的幼儿园所面临的挑战也是非常大的，总结来看，我们认为幼教行业进入到的普惠化、公立化的微利时代，幼教产业去商业化是大势所趋、民生所向，但对于幼儿园投资人而言，在这样的环境下找到新的营利点，新的业务增长点，现在是大多数幼儿园投资人关注的问题。

第一，向营利性幼儿园转型

虽然难度增大，但是中国中产阶级人群数增加，中国的年轻妈妈们他们愿意为优质的教育买单，虽然现在去年新政推出之后，大家在纷纷讨论，到底幼儿园普惠化之后，是不是会带来整体教学质量下降，对于一些有支付能力的家长，他们其实是担心孩子所在的幼儿园变成普惠化幼儿园。如果能变成普惠化幼儿园，本身幼儿园的毛利还是好的，家长也愿意为优质的教育内容买单。

第二，转型做幼儿园运营服务商，向幼儿园上下游做业务延伸

我们先看三个案例，一个是保定某幼儿园集团，一个幼儿园900人，另外一个是400人，小区配套的高端园，新政推出之后，幼儿园业务不好做的情况下，会维持现有的幼儿园数量向两端延伸。一端做延伸，它的发展战略，一方面发展营利性幼儿园，还有考虑做2B类型，还有为企业做幼儿园管理，拿园、装修到招生培训还有后期运营管理。三是北京一家幼儿园集团，有6家幼儿园，但是这6家幼儿园面临被普惠化的风险，还有近20家待建设，代运营的园所。建的20家园所不再接手和投资了，加大对幼儿园管理职能化的和运营。

转型做幼儿园运营服务商，像金宝，今天吴总讲了很多，其实到最后他的路径也很清晰，他开始向大家卖产品，卖服务了，所以这是我们说的集团园会选择做幼儿园运营服务商是大多数集团园会考虑，还得是已经在布局的战略和方向。对于单个的投资人而言，做这个是蛮难的，像运营服务商转型适合高端的连锁幼儿园品牌。

第三， 向幼儿园上下游做业态延伸，这也是我们所看好的方向

这是对大多数民办幼儿园投资人而言相对容易一些，本身幼儿园投资人手里有一家运营成熟的幼儿园，有稳定的老师，又有相应教育运作经验和管理经验，也有一定区域影响力。像张总提到的，幼教、早教和托育有区别，但是这样转型的难度比你转型做高端营利性幼儿园或者2B服务容易一些。对于大多数民办幼儿园投资人而说，向上下游做业态延伸相对来说是可行的路径，可以普遍执行的路径。

围绕幼儿园上下游年龄层用户需求，0-3主要的业态是托育培训。需求刚性程度，市场集中度来看，集中度最高是早教行业，整体上来看，0-12岁都是比较偏低的，对于大家来说，在任何节点进入都有机会。月子中心培训市场，他的市场集中度更低。从需求角度考虑，托育的需求，除了幼儿园之外最刚性需求的业态，所以它的发展速度特别快。

重点看一下早教业，因为我们也沟通了很多幼儿园投资人，对于大家而言，大多数人在考虑做业态延伸的时候，更倾向到0-3往前端延伸，早教是萌芽阶段、发展阶段、完善阶段。萌芽阶段，最早是1998年，红黄蓝在北京成立。2002年北京有100多家早教中心。发展阶段，2002年到2010年，在这个阶段处于完全竞争，整体发展快，市场表现混乱。早教产业一直到现在，没有正规的行业的资质和监管等等。在2003年的时候早教企业大洗牌，因为出现了非典，早教行业是现金流驱动的行业，一旦家长不来了，对于很多早教而言，压力是蛮大的。2005年开始有资本进入早教市场，推动早教市场的发展。

完善阶段，2010至今，大家一直在讨论，早教是一个刚性需求，还是一个伪需求。85后、90后父母对于早期教育的接受程度和意识逐渐强化，行业发展也更加规范化，整个行业发展规划更健康化，从业机构也呈现多样化、品牌化、规模化发展的业态。

结论

我们觉得早教行业具有广阔的发展前景，尤其是在三四五线城市。我们提到，第一个是每年出生人口，我们看到的数据大概是1500万到1700万，基本上是这个区间，早教的行业渗透率在10%到20%，这个渗透率基本上是蛮低。随着90后，95后的年轻妈妈们逐渐进入生育年龄，他们对于早教的意识和接受程度，跟70后80后是完全不一样的，尤其是这两年在线早教的推动，会快速加大早教的渗透率。

中产家庭崛起，刚才吴总也提到，中国的出生率在大大下降，但是我们关注另外一个指标，中国的中产家庭、中产阶级的崛起，中国大概现在已经有6亿人口属于中等收入以上的家庭了，中国的古话，再穷不能穷孩子，随着收入的增加，尤其在学前教育的投入上一定会增加，所以亲子产业，虽然出生率在下降，但是单个家庭的支出增加了，我们也得看到，亲子产业是整个行业，中国所有行业里面保持双位数增加的双位业态。重视程度，随着90后进入孕育年龄，更倾向于认同0-3岁早教，对儿童智力、性格、贤能发展作用。准入门槛低，尚未制定早期教育培训服务行业的行业标准，无绝对龙头。这个行业谈不上任何垄断或者寡头，我们看到是，第一是行业的规模在2021年达到3千亿，是排名前5的市场占有率连5%都占不到，就说明这个行业具有特别大的整合机会。

主要经营模式，行业早期主要以直应为主，门店以租金较高的商场店为主。像金宝贝都是在商场里面。随着行业逐渐走向成熟，扩张从直营转向加盟，所有的红黄蓝、美吉姆、金宝贝、东方爱婴、新婴、悦宝园、七田真等。本土品牌，门店主要集中在二三线以以下城市，国外品牌早教门店多数在一二线城市。这是他们成立的时间，门店数量，还有课单价格。

虽然行业前景很好，但是它到底适合不适合所有人运作这个产业？第一是产品的相似度极高，大多数的机构，课程体系是偏美系的，动态的游戏训练，训练婴幼儿的运动、音乐、艺术潜能。K12的培训可以有明显成绩的变化，但是早期教育带给孩子的变化不是特别明显的，所以对于所有的早教机构而言，存在比较大的两个核心问题，一是招生问题，二是消课问题，三是到底对于大家来说，自创品牌还是加盟，自创品牌面临的问题，对于大多数行业，想进入这个行业的人而言，是没有早教运营管理经验的，所以大多数人为了节约时间，为了更简单，会选择加盟，但是加盟过程就有很多坑，前两天我们之前投了一个做早教Saas项目，我们做了一个早教商学院，早教行业来的大多数都是加盟的第三方的品牌，但是大多数人的回馈是总部给到的支持特别少，所以这也是加盟避免不了一个问题。四是早教行业是一个现金流的行业，开起来很难关掉，因为你收的都是预付款，换成另外一个词，都是你公司的负债。

早教行业属于市场发展的空间比较大，尤其三四五线城市，我们有一个朋友在一个五线城市做了一个早教机构，去年他们团队分红分到两百多万，五线城市不见得接受早教的业态，对于90后的妈妈，对于早教尤其在互联网背景下，大家对早教的意识和认知都已经到一定程度了，支付能力也是OK的。早教空间比较大，尤其下沉市场的机会也比较大，但是运营成熟以后，毛利率做到50%到60%。幼儿园是开起来，选择一个合适的位置，开起来之后，先招到50到100个孩子之后，只要我服务，安全不出什么问题，就可以，大家早教不是这样的，它是要持续不断招生，持续不断做消课，所以对运营的要求还是蛮高的。

跟早教另外相对应的0-3核心业态是托育业态

托育属于因含着金钥匙出生的业态，从2016年开始，这个概念开始在国内潮起的时候，得到了资本市场的关注。因为我们本身一直在做投资，投资大多数是不投线下业态的，但是托育是属于一个例外。日托有好几个品牌都拿到投资了，托育主要是针对0-3岁儿童托育机构。时间，可以分为日托、小时托和24小时托管。服务，以看护为主的机构，看护+早教融合的机构。未来日托，未来托育这个市场，有可能会变革整个的早教行业。从举办者来看，有公办的托儿所托班，有家庭式的个体托管，还有企业举办的托育中心。

市场规模，供给与需求之间严重不匹配，低于4%的婴幼儿入托率VS欧美发达国家50%。随着二胎政策的放开以及家庭幼儿消费意愿的上升，5-10年内我国的婴幼儿托管市场可能达到6000亿，它是更强烈，更大规模的一个业态。

托育从出身就带着风来的，为什么托育市场能成为风口，主要我们说是有几点：

一是用户的刚性需求

第一，中国现在包括未来一定是少子化的，这个发展基本上已经定了，少子化所带来的是家长对于高品质托育的需求会更强烈。另外，长辈们也不愿意把自己的退休生活变成子女的全职保姆。第二，女性的教育程度提高的，所带来的大多数的年轻妈妈们不愿意为了孩子放弃自己的职业生涯。第三，在城市里面，家庭结构改变了，育儿的资源也变少了。第四，筛选优质的保姆，筛选难度比较大，找到有科学育儿能力的，并且人品、品质有比较好的这样高质量的保姆越来越难，还得是全日职的入家式的风险也比较大。托育对于现在的都市、城市里面的中产家庭而言，属于是很刚性需求的业态。

像早教、幼儿园，基本上是属于发展了10年左右才会出现行业的政策，但是托育，前一段时间上两会上已经明确提出来了，由卫健委牵头起草关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见。行业标准意味着，任何一个行业，只要行业标准出来了，标准制定了，基本上这个行业未来快速发展的前兆，比如我们说的幼儿园也是一样的，2012年民促发推出之后，允许民办幼儿园发展了，民办幼儿园遍地开花，托育也是一样的，只要行业规范一出来，整个市场会以非常快的速度发展。

行业属性，对于用户的需求度高，属于刚性需求。是线下流量入口，未来企业跟企业之间竞争是用户的时长，如果一个用户每天在我这里呆8个小时，我可以为她提供很多服务。孩子8个小时在我这边，我可以自然而然把早教的服务融合在这里面。因为托育带来的行业属性导致资本市场对这个产业非常看好，类似于在2015年对幼教行业的看好也是一样的，因为它是线下流量的入口。

二是，政策导向

20年投资的行业里面，任何一个线下业态从出生就带着资本的光环来，这两年纽诺育儿、幼儿学堂等等，幼儿学堂去年就拿到1.5亿的投资，很难想象。国内主要情况我们了一个时间轴，2014年日托就存在了，2015是50-80家，2016年80到100，2017年资本开始介入，大量资金涌进，推动很多品牌开始跑马圈地。未来的五年，托育市场的发展速度会远远超出我们的预期。从城市上来看，北京、上海、深圳，基本上是对托育市场持有非常积极的支持和鼓励的态度，并且市场在一线城市，托育市场也在快速布局。2017年开始，除了省会城市之外，像长沙、呼和浩特、郑州也有这些呼吁出现。

主要模式有这四类：一类是社区的住宅。二是社区底商。三是办公空间。四是商圈。打的市场是有区别的，国外更成熟的是针对于白领市场的，针对于办公空间的。美国是没有早教的大品牌或者上市公司，我们提的金宝贝，他在美国是卖服装的，在中国Bright horizon，他的模式主要跟企业合作，给企业提供托的服务，算是企业来买单作为给员工的福利。

融资上，去年拿的融资规模比较大的。

总结，托育市场、托育行业的春天已经到来了，行业兴起的背后，反应的是用户强烈的需求。伴随着女性意识的觉醒，越来越多的女性从单纯的以“家庭”为核心，转移到以自身的成长上，双薪家庭在城市中所占比重增加，孩子的问题就是刚性的问题。

托育行业并非是一个垄断的市场，在市场规范过程当中，已经形成分龄分众分景，有的做0-3，有的是6个月，有的是2岁开始托。分众是针对高端的，有针对大众的，分景，有的是小区的，有的是针对企业的，这个行业雏形已经形成。

泛托育概念，核心要素是时间，场地和服务，围绕这三个核心，所有具备场地和服务要素的机构都可以延伸出来服务，有些做幼儿园，有些做早教的，切入到托育领域。

托将逐渐成为标配，托是最基础的基本服务，这个服务未来会逐渐被公立体系所取代，这也是我们有一个托育一体化的讨论，基本托的服务被取代。现在很多地方已经出政策了，允许公办学校可以让孩子从下学之后在学校多呆几个小时，托这样的基本服务未来有可能会被公立体系所取代。但是对于核心的，对于企业之间的竞争核心，托所加的内容，我提供最基本的托的服务之外，延伸出来的之外，未来是企业跟企业之间竞争最核心的。下午刚开始的时候，也有一些园长投资人在讨论，现在托育市场值得不值得做。我的观点，市场这个行业春天已经来了，还得是市场的前景很明确，虽然大多数地方的政策还不明确，但是对于大家来说要先抓住这个机会，随着政策出来做调整，不能等待，不能观望。

随着城镇居民的收入增加和消费水平的提高，年轻妈妈们的健康意识也在逐渐提升，对于科学做月子理念被越来越多的90后的年轻妈妈所接受。她们不愿意在家做月子，有些也是为了避免婆媳关系之间的问题。月子会所全国有3000多家了，分布在一二线城市和发达城市，市场规模，每年基本上保持10%以上的增速增加，市场规模在2017年过了百亿，但是市场集中度很低，头部品牌没有规模特别大的。

另外很大的市场是培训市场。第一个是培训市场规模超过3千亿，每年15%的速度增速，每年参加各类培训儿童超过1亿人次，成熟的是英语培训和艺术培训。像STEM，在2016、2017天的时候传入中国，它跟日托是很类似的，这两个业态大多数是线下业态，但是基本上从诞生之初就有很多品牌拿到巨额投资了。它本来是一个人才的战略，对于国家来说也是人才战略，现在布局STEM也是非常值得运作的一个业态。体育培训也是一样，现在叫体育教育，有少儿击键、马术、橄榄球等等，出现了非常多的业态。因为现在本身家长们对孩子们的健康关注度越来越高，为什么是体育教育，现在少儿体育项目从来不叫体育培训，都变成体育教育了，他们把体育变成一种载体，核心培养的是孩子在0-12岁阶段所需要的综合能力。对于STEM和体育培训，这是属于国家支持的业态。

总体来说，再做业态整合的时候，一是要注意人和事的匹配度，要往前段延伸还是其他，要考虑自身的实力。

需要关注和研究不同业态之间的区别，不要盲目拓业态，对每个业态的核心的能力要求是不一样的，盲目拓业态，每个业态投资额都是100万到500万之间的。0-6岁产业，消费者和付费者是分开的，这是跟其他业态有所区别的一个情况。0-6岁的产品是要兼顾孩子和父母的需求。培养团队，尤其是培养管理团队，去年也跑了很多幼儿园，我们看到有很多幼儿园基本上都是夫妻店，哪怕手里有六个幼儿园也是夫妻两个人管理，没有管理层，所以我们要舍得分利益，建立管理体系，我们看到好的教育品牌，一定是对外面的工具利用的特别好，外在用什么工具，核心是两个工具，一是系统，通过系统建立自己的标准化体系和自己的管理体系。二是通过股权和资本，通过股权绑住留住人才，然后加快自己的发展速度。要善于利用资源和整合资源，最后做到教育情怀和商业意识之间的平衡。教育行业很普遍，有的人教育情怀很严重，民办幼儿园做的是企业，做的是投资，投资一定是在乎回报率的，所以要注意情怀和商业之间的平衡点。

最后介绍一下我们针对幼儿园投资人孵化的一个项目PCI亲子产业投资人俱乐部， PCI是我们跟名园荟一块孵化的项目。从去年新政推出之后，我们看到大多数民办幼儿园投资人处于一种焦虑的阶段，不知道到底应该往哪个方向发展，是专心做普惠园还是转型做高端园，还是其他业态，存在很大焦虑。

我们联合名园荟孵化了一个PCI，正如上面分析的，我们认为更适合大多数民办幼儿园的投资人，转型做其他业态是更合适和可落地的选择，PCI要做的事是帮助幼儿园投资人做好业态转型布局。怎么帮助，我们会通过商学院，我们通过商学院提升大家对产业的认知。刚才提到的每一个业态的投资额要过百万，投资之前先了解业态，了解里面有哪个品牌和运作的特点，判断自己适合做直营还是适合做加盟。

PCI投洽会，当你通过学习，了解产业认知，你已经明确了自己适合做某种业态了，就通过我们的投资人洽谈会，这里面集中筛选品牌，集中了解品牌，省得自己一个一个品牌去沟通。

私董会，我们签了30多个产业的导师，早教、日托、清华北大教授、很多资本大咖，通过外力，我们把私董会定以成军事联盟，我们会通过这个形式，帮助大家解决在业态转型过程当中，你已经确定选择做某个业态，在开展过程当中所遇到的问题。

产业基金，我们会通过产业基金的形式孵化一批优秀的产业者，朴新教育，我们在教育行业里面没有看到任何一个用四年时间能够独立IPO的，它的背后的核心逻辑，通过极强的产业运营能力和资本并购以及标准化投后服务形式，快速打造了一个教育集团。我们也要做这样的事，我们找出来中国适合做教育的投资人和园长，帮助大家一块去布局教育业态，通过PCI投资人俱乐部解决大家所遇到的问题。谢谢大家。